"Marketing ist die Ausrichtung von Unternehmen und anderen wirtschaftenden Einheiten auf Kunden und Märkte." So kann der freiberufliche Chemiker es in Marketing-Büchern lesen und nickt weise mit dem Kopf, schließlich erlernt man im Studium ja den Umgang mit wohlklingenden Aussagen.
Die Probleme fangen dort an, wo – wie im Falle von Freiberuflern - begrenzte Mittel dazu genutzt werden müssen, für den eigenen Kleinstbetrieb Kunden zu finden, zu binden, zu pflegen und damit Umsatz und (wichtiger) Gewinn zu machen.
Die Existenzgründer in der FFCH haben sich daher nach dem Treffen vom 8.12.2000 zum zweiten Mal mit dem Thema Marketing auseinandergesetzt. Eingeleitet wurde das Treffen wie üblich von einem Vortrag, in dem diesmal Hr. Müller von der Beratungsgesellschaft Dr. Raabe die eher unbekannten Gefilde des Telefonmarketings ausleuchtete. Durch viele Bezüge zu anderen Bereichen des Marketings wurde schnell klar, dass Telefonmarketing als Teilbereich des Direktmarketings wiederum nur ein Aspekt des gesamten Marketings ist und daher nur eine flankierende Maßnahme sein kann.
Die nachfolgende Diskussion drehte sich daher auch primär um die Frage, ob Telefonmarketing im Bereich Chemie überhaupt eine sinnvolle Methode ist und wenn ja, wie die Responserate (die normalerweise nur 1-5% beträgt) verbessert werden kann. Als A und O stellte sich wie beim Werbebrief die Selektion der potentiellen Kunden heraus – je mehr Vorarbeit hier hineingesteckt wird, je hochwertiger die Adressen sind, desto besser sind die Antwortraten. Wer also seine eigenen Kunden und Interessenten anfragt, wird mehr Erfolg haben als mit "Cold Calling".
Eine Ausnahme davon ist die Nutzung von Telefonmarketing als Umfrage- und Marktforschungsinstrument. Um eine neue Geschäftsidee anzutesten, kann gerade das "Cold Calling" sinnvoll sein. Mit einem finanziellen Einsatz von nur ca. 4000,- DM für eine kleine Kampagne mit Gesprächsprotokollen und Auswertung kann man also mittels Telefonmarketing schnell aussagefähige Ergebnisse erhalten.
Nachdem in der Mittagspause der Dauerbrenner "Kooperationen ja oder nein" diskutiert worden war, widmeten sich die TeilnehmerInnen am Nachmittag dem Austausch über die eigenen bisherigen Erfolge und Misserfolge. Für nachhaltige Werbung sind dabei gerade im chemischen Bereich Fachartikel und redaktionelle Mitteilungen geeignet, während die traditionellen Messeauftritte nur noch bei Kooperationen und Gemeinschaftsständen sinnvoll sind. Immer wirksam ist außerdem das Drehen an der Preisspirale, seien es Eröffnungsangebote, zeitlich limitierte Spezialpreise, kleine Testpackungen oder Versand ohne Versandkostenpauschale. Und das Wichtigste bleibt der lange Atem – Eintagsfliegen bringen im Marketing keine nachhaltigen Erfolge.
Literaturtipp: Guerilla-Marketing von J.C.Levinson
Verfasserin: Dr. Birgit Großmann, Juni 2001
